「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」の威力とは・・・

 

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス

■step９・・・「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」の威力とは・・・

 今回の事例では、お客様は仮住まい探しが気になっていた。そこに、「スケジュール表」を見せられ、「仮住まい」の文字が眼に飛び込んできた。

「仮住まい専用に貸し出している住宅がある」という問題解決が、「あなたの会社にお願いしたい」と言いださせるきっかけになりました。

それも、誠心誠意やった「「知的オーラ、パーソナルパワー」の自信、熱意がしっかり、お客様に蓄積されていたから、「スケジュール表」の「キッカケ」によって、「Ｇｏｏｄ客」として浮上したのです。

■解説・・・住宅営業の場合「あなたの会社にお願いしたい」は、「ラフプランの作成」「敷地調査の申し込み」の意味で、本契約ではありません。

商談に繋がる見込み客になったという意味です。保険業界では「ライフプランの提案」によって、「あなたの会社にお願いした」となれば、「Ｇｏｏｄ客」発生になります。

 

・スケジュール表は何回も見せる

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■step７・・・スケジュール表は何回も見せる

私は、この「スケジュール表」を「Ｇｏｏｄ客発生シート」として、初回接客の時にもチャンスがあれば提案して、さらには一回目の商談、二回目の商談、最後の勝負タイミング、にも活用していました。

お客様からお聞きした、入居希望日から逆算して、あるいは着工時期から計算して、この「スケジュール表」に予定日を書き込んで、手渡します。
これが、契約体温アップ、感情の扉を開く契機に、契約日時の決定に、大いに役立ちました。

■step８・・・「売りつけられるのではないか」と用心深いお客様用に、「決めトーク」を作って用意しておく。

「お客様が住宅を手に入れられるまでのスケジュールを見ていただけますか」と言って、資料に眼を向けてもらいます。
そして、「お客様は、今、この段階におられます」「ですから、この段階で契約をお願いすることや、何らかの費用が発生することはありません」と伝えます。
お客様に安心していただきます。

■「勝負トーク」「タイミング」「お客様洞察」に集中する

「知りたいことはなんでも、ご説明いたしますから、遠慮なく質問してください」

お客様の様子を見ながら、この「スケジュール表」の説明を続けるかを判断します。

素早く切り上げて、次のステップに進むこともできます。

この「スケジュール表」の説明で、お客様の安心、リラックスを読み取ります。

「あなたのところでお願いしたい」と契約体温をアップさせる

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■step６・・・「あなたのところでお願いしたい」と契約体温をアップさせる

■これは、この「スケジュール表」に魔法の力があったのではなく、この前段階の、「知的オーラ、パーソナルパワー」に加え、「商談設計図」の各ラウンドで勝ち取った好感ポイントの蓄積が、契約体温アップにつながった結果と考えてください。

「知的オーラ、パーソナルパワー」のアタックをしっかりやった結果、「頼りになる人物だ」「信頼できそうだ」が蓄積していきました。

そのいい感じが、「スケジュー表」で、「いくつかの心配ごとを解決してくれそうだ」となり、「あなたのところでお願いしたい」と言葉として出させるのです。

 ■これを「魂の接客ステップ」なしに、モデルハウスを案内しながら、立ち入った質問をすると、拒否反応を示し、感情の扉を閉じてしまいます。

今回のように、「スケジュール表」を手渡して、興味のある様子を察してから「入居日のご希望はありますか」と質問したから、受け入れたのです。

これが、お客様感情を読んだ「スケジュール作戦」のメリットです。

業種業界によって、使える「勝負資料」は違いますが、このお客様感情を味方につけるポイントは真似できます。

 

 

前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

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■step４・・・前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

この「スケジュール表」の説明が、「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」として大変役立ちました。

お客様の視線を引き付けるセレモニーに続けて、「この表を見ていただけますか」と言って、次に説明するフロー図版を資料ブックから一枚取り出します。

「本日の、打ち合わせから建物が完成して、ご入居までのフロー図」を見せます。

すべてを説明するのではなく、お客様を観察しながら、興味のあるところをピックアップして話題にします。

■step５・・・注文住宅営業のフロー表の見本です

 「本日のお打ち合わせ」→「建築予定地確認日」→「敷地調査予定日」→「ご希望間取りの打ち合わせ日」「設計図作成日」→「設計図書のご説明日」→「見積書作成日」→「ご契約日」→「詳細設計打ち合わせ日」→「建築確認申請日」→「キッチン、水洗、電気、ガス設備打ち合わせ日」→「カラーコーディネイト日」→「照明器具カーテン打ち合わせ日」→建築確認合格→仮住まい探し→引越し→建物解体・・（中盤は省略します。）・・・「地鎮祭予定日」→「着工予定日」→「上棟検査予定日」→「建物引き渡し予定日」→「新居に引っ越し」→「ご入居日」

■日時を空欄にした住宅が手に入るまでの「スケジュール表」を作っておきます。

 ■「スケジュール表」を提示した後のステップは、お客様の反応を見て決めます。

リラックスして、安心しているお客様には探りの質問をして、「入居日のご希望はありますか」と話してみます。

■スケジュール表の中ほどに「仮住まい探し」「引越し」とありますから、お客様から、「仮住まいの住居は、簡単に見つかりますか」という質問が出ることがあります。

■そこで、仮住まいの探し方、「建て替えをされるお客様専用に仮住まいを提供、仲介している会社があります」「ご紹介いたします」と伝えます。

このようにトータルにお世話できることを知らせていくことで、「Ｇｏｏｄ客」が現れます。

 

これを車のショールーム営業に当てはめれば・・・

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■step３・・・これを車のショールーム営業に当てはめれば・・・

 

２商品を提示する・・・車は既にショールームに展示してある

３商品の素晴らしさを説明する・・・営業担当者が説明を加える

１お客様の要望を聞き出す・・・営業担当者が車とお客様の要望をマッチングさせる

４価格を提示する・・・営業担当者が下取り価格、または値引き額を提示する。

５お客様から「納得」をえる・・・一番重要な契約押印の最後の詰めです。

 

■五つの並べ替えはあなたの自由です。あなたの業種、商品に最適な順番に並べ替え、必要に応じてステップを追加してください。

日数、時間のかけ方も、あなたの自由です。重要なのは、契約ゴールへ最適プロセスに並べ替えます。

■これが、「商談設計図」のバックボーンになります。

 

この「商談設計図」を元に契約成功が積み重なり、より成功率の高い「設計図」に書き換えられていきます。

 ■step４・・・前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

この「スケジュール表」の説明が、「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」として大変役立ちました。

お客様の視線を引き付けるセレモニーに続けて、「この表を見ていただけますか」と言って、次に説明するフロー図版を資料ブックから一枚取り出します。

「本日の、打ち合わせから建物が完成して、ご入居までのフロー図」を見せます。

すべてを説明するのではなく、お客様を観察しながら、興味のあるところをピックアップして話題にします。

 

お客様を「商品（会社）への惚れ込み」に導く五つのステップとは・・・

 

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■step１・・・お客様を「商品（会社）への惚れ込み」に導く五つのステップとは・・・

１お客様の要望を聞き出す

２商品を提示する

３商品の素晴らしさを説明する

４価格を提示する

５お客様から「納得」をえる

■step２・・・土地を仲介する不動産営業に例えれば

１お客様の要望を聞き出す

先ず、求める土地の広さ、お客様の予算、求める環境、ニーズの聞きだしから入ります。

２商品を提示する

土地の販売、仲介では、立地、土地の広さ、提示価格、建ペイ率、容積率、都市計画、防火規制などの説明の上、現地に案内をします。

３商品の素晴らしさを説明する

この土地にどんな建物が建つか、近隣の安全安心環境、土地の環境価値を高める要素、評判の良い幼稚園、学校、病院、公園などの説明。コンビニ、郵便局など。

４価格を提示する

土地の仲介であれば、重要事項の説明、値引きできる金額、土地の締結価格、支払い条件、手付金額、引き渡し日などの説明。

５お客様から「納得」をえる

一番重要な契約押印の最後の詰めです。

 

■業種、商品によって、５つのステップ順番、一つのステップにかける時間、日数が違ってきます。お客様の納得を得るために最適な時間、日数をかけます。

「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を稼ぎやすくする

■step４・・・「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を稼ぎやすくする

この「商談設計図」概念は、ステージごとに、お客様に対して「この会社に頼みたい」につながる好感ポイントを増やしていく感覚です。

このステージでは、お客様の感情の扉を開く、リラックスさせる、契約体温をアップさせる、この目的を達成する狙いで「三つの武器」を駆使しました。

「商談設計図」にセットする武器は、お客様感情理解をベースに、トーク、タイミング、自己パワーの三点です。

この「ａｃｔ２」で使った、「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を上げやすいようにした。

■ボクシングの試合と同じように、各ラウンドを優勢で終えることが、はやい回でのＫＯ勝ち、圧倒的優勢の判定勝ちを可能にする。

■ａｃｔ３・・お客様から「共感ポイント」をつかむ

■お客様が契約を納得するための三つの要素とは・・・

１・商品（会社）への惚れ込み（信用）

２・営業人材への信頼
３・お客様自身への納得
お客様によって、この三つの要素の重要度は微妙に違います。
この三つの要素を合格させるキーマンが「営業人材」ですね。

 

step３・・・消えた一分間に、営業人材ができる商談の成功率ＵＰ作戦とは・・・

■step３・・・消えた一分間に、営業人材ができる商談の成功率ＵＰ作戦とは・・・

・精神、フィジカルに再度、点火します。

・商談用具の用意ができます。

■さらに、その一分間に、こんなこともできます。

意識的にポジティブな思考をすると、脳の幸せ物質の量が増大します。

■事例・・・私は商談前に、また、この一分間に精神にスパークすることを習慣にしていました。

先ず洗面室に行って、鏡を見ます。背中が曲がっていないか、姿勢を正します。そして、髪型、ネクタイ、スーツのボタンをチェックして、顔の元気度をチェックします。

また、これは人には公開しませんが、「自分を好きだ」「自分はお客様から好かれる才能を持っている」「この商談は契約できる」と自己洗脳します。

さらには、頭の中でアップテンポの勝負メロディーを口ずさみます。

「楽しいこと」「嬉しいこと」をイメージして、ウキウキ精神になってから、商談の席に向かいます。これは３０秒あればできます。

■注意・１・・・業種、商品によってお客様の視界から消えて許される時間は違います。待たせるのは「３０秒」から「一分間」です。

■注意・２・・・初回接客は立って行い、商談も立ってやる業種では待たせてはいけない。

■注意・３・・・商談が始まったら、契約の結論が出るまで、お客様の前から絶対に離れてはいけません。

■コラム・・・席を外して契約を失った失敗体験

商談を契約押印直前まですすめていた時に、私に電話が入った。
話を終えて席に戻ると、「一度家に帰って、もう少し考えてから決めますよ」「今日はどうもありがとうございました」となってしまった。

■このような「共感空間」の破れをつくらないためにも、接客を前にしたら、すべての用具の準備をして、

「接客中は絶対に席を外さない」
「電話の取り次ぎにも絶対に出ない」と根回しをして接客を始めます。

ａｃｔ２・・・「お客様の前から一回消える」作戦の狙いとやり方とは・・・

■ａｃｔ２・・・「お客様の前から一回消える」作戦の狙いとやり方とは・・・

お客様の精神状態が、「座る」「お茶を飲む」「次の展開を待つ」のステップを踏むことで、次に現れる営業担当者の言葉、展開に興味を持つ心理になる。

これを営業担当者から言えば、主導権を持って商談をスタートできることにつながる。

 

■解説・・・この「一回消える作戦」は「三つの洗脳ステップ」の具体的なアタックです。これは「営業心理学」として意識してやってください。

■step１・・・お客様の気持ちを想像してみると・・・

あなたが席に座って、先ほど話した人を待っている情景を思い浮かべてみてください。

その人が向こうからこちらに向かって歩いてくる顔が見えたら、

「ホッとしませんか」

「安心しませんか」

このお客様心理は、

話したい気持ちになる。

とつながります。

 

■解説・・・脳科学では、視覚に同じ情報を繰り返されることにより親しさを増す効果があります。

■親密度は出会いの回数に比例する！

そのまま、商談を始めるより、一回席を離れて、再度、お会いしてから始めると親近感が増します。

step７・・・ここで、もう一度、この「商談設計図」の考え方を述べます

■step７・・・ここで、もう一度、この「商談設計図」の考え方を述べます

■「ａｃｔ１」では、お客感情を計算した「トーク」「パーソナルパワー」「タイミング」で有効ポイントが取れるように、「移動」のキーワードで主導権をとりました。

「Ａｃｔ１」では、「椅子に座らせ作戦」「あなたの勝負ポイントにリード作戦」を取り入れました。

この「座らせる」「移動させる」ことによって、お客様感情は、「決めトーク」「タイミング」「パーソナルパワー」をより、好意的に受け入れてくれます。

言い換えれば、「タイミング」が多少ずれても、「熱意、自信」のパワーが少々弱くても「勝負トーク」が、お客様の心に届くことになります。

このように「商談設計図」を準備して、各ステージを優勢に進めて、商談全体でも、「あなたの会社にお願いしたい」というお客様からの「契約納得」を得る作戦です。

 

 

疑心暗鬼、動揺は、お客様に伝わるから注

■step５・・・商談の成功を信じる「お客様は契約したい」と信じて商談をする。
疑心暗鬼、動揺は、お客様に伝わるから注意。

「この営業担当者は、感じがいいな」と思ったから、だから、営業担当者と話し出してくれたのです。
「この商品は良さそうだな」と思ったから、だから座ったのです。
営業担当者を信用したから、お客様は「思い」「ニーズ」を話したい気分になったのです。
嫌いなら、初回接客で、あなたの話を聞きません。

・ここは自分を信じてください・・・契約ができる力があると。
・ここはお客様を信じてください・・・契約をしたいと考えていると。

■step６・・・あなたが「契約できる」と信じる論拠は・・・
あなたは、この商談の「ａｃｔ１」の前段階で、「パーソナルパワー、魂の接客」を発信しながら、真剣にやってきたことです。

あなたは、お客様との間に「楽しさ空間」「幸せ空間」をつくり会話をしてきました。
あなたは「商品の素晴らしさ」「商品に惚れ込んでいる気持ち」を、商品説明を押しつけるのではなく、脳科学を味方につけた知的オーラで伝え続けました。

あなたは、「お客様が幸せになる」ことが嬉しいという視点で、会話をしてきました。
あなたの自信と熱意は、お客様に届いています。
これだけやったのですから、契約できます。
契約を信じて商談を続けてください。

■解説・・・この商談は「契約ができる」とお客様を信じて商談をすすめます。
お客様の感情を「この人に頼みたい」と共感させるには、自己を「私は、お客様に信頼される能力を持っています」と強く自己洗脳する必要があります。

step４このステージに使う「一言トーク」事例

■step４このステージに使う「一言トーク」事例

「どうぞ、こちらにお座りになりませんか・・・」
「冷たいものでも、いかがですか・・・」
■座って接客の業種では・・・
「あちらに落ち着く席をご用意いたしました。お移りになりませんか」
■お客様は座ると・・・
・ほっとします。
・リラックスして安心します。
・新しい気分になれます。

■解説・・・立って接客中は、用心深かった、口数が少なかったお客様に座っていただき、お茶を飲んでいただきます。

そこで、「共感トーク」を投げかけて、お客様の話し出しを誘います。
お客様は、感情の扉を開きますと、今まで我慢していたこと、想い、夢、考えていたことを一気に話し出してくれます。