・スケジュール表は何回も見せる

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス

■step７・・・スケジュール表は何回も見せる

私は、この「スケジュール表」を「Ｇｏｏｄ客発生シート」として、初回接客の時にもチャンスがあれば提案して、さらには一回目の商談、二回目の商談、最後の勝負タイミング、にも活用していました。

お客様からお聞きした、入居希望日から逆算して、あるいは着工時期から計算して、この「スケジュール表」に予定日を書き込んで、手渡します。
これが、契約体温アップ、感情の扉を開く契機に、契約日時の決定に、大いに役立ちました。

■step８・・・「売りつけられるのではないか」と用心深いお客様用に、「決めトーク」を作って用意しておく。

「お客様が住宅を手に入れられるまでのスケジュールを見ていただけますか」と言って、資料に眼を向けてもらいます。
そして、「お客様は、今、この段階におられます」「ですから、この段階で契約をお願いすることや、何らかの費用が発生することはありません」と伝えます。
お客様に安心していただきます。

■「勝負トーク」「タイミング」「お客様洞察」に集中する

「知りたいことはなんでも、ご説明いたしますから、遠慮なく質問してください」

お客様の様子を見ながら、この「スケジュール表」の説明を続けるかを判断します。

素早く切り上げて、次のステップに進むこともできます。

この「スケジュール表」の説明で、お客様の安心、リラックスを読み取ります。