step３・・・消えた一分間に、営業人材ができる商談の成功率ＵＰ作戦とは・・・

■step３・・・消えた一分間に、営業人材ができる商談の成功率ＵＰ作戦とは・・・

・精神、フィジカルに再度、点火します。

・商談用具の用意ができます。

■さらに、その一分間に、こんなこともできます。

意識的にポジティブな思考をすると、脳の幸せ物質の量が増大します。

■事例・・・私は商談前に、また、この一分間に精神にスパークすることを習慣にしていました。

先ず洗面室に行って、鏡を見ます。背中が曲がっていないか、姿勢を正します。そして、髪型、ネクタイ、スーツのボタンをチェックして、顔の元気度をチェックします。

また、これは人には公開しませんが、「自分を好きだ」「自分はお客様から好かれる才能を持っている」「この商談は契約できる」と自己洗脳します。

さらには、頭の中でアップテンポの勝負メロディーを口ずさみます。

「楽しいこと」「嬉しいこと」をイメージして、ウキウキ精神になってから、商談の席に向かいます。これは３０秒あればできます。

■注意・１・・・業種、商品によってお客様の視界から消えて許される時間は違います。待たせるのは「３０秒」から「一分間」です。

■注意・２・・・初回接客は立って行い、商談も立ってやる業種では待たせてはいけない。

■注意・３・・・商談が始まったら、契約の結論が出るまで、お客様の前から絶対に離れてはいけません。

■コラム・・・席を外して契約を失った失敗体験

商談を契約押印直前まですすめていた時に、私に電話が入った。
話を終えて席に戻ると、「一度家に帰って、もう少し考えてから決めますよ」「今日はどうもありがとうございました」となってしまった。

■このような「共感空間」の破れをつくらないためにも、接客を前にしたら、すべての用具の準備をして、

「接客中は絶対に席を外さない」
「電話の取り次ぎにも絶対に出ない」と根回しをして接客を始めます。

ａｃｔ２・・・「お客様の前から一回消える」作戦の狙いとやり方とは・・・

■ａｃｔ２・・・「お客様の前から一回消える」作戦の狙いとやり方とは・・・

お客様の精神状態が、「座る」「お茶を飲む」「次の展開を待つ」のステップを踏むことで、次に現れる営業担当者の言葉、展開に興味を持つ心理になる。

これを営業担当者から言えば、主導権を持って商談をスタートできることにつながる。

 

■解説・・・この「一回消える作戦」は「三つの洗脳ステップ」の具体的なアタックです。これは「営業心理学」として意識してやってください。

■step１・・・お客様の気持ちを想像してみると・・・

あなたが席に座って、先ほど話した人を待っている情景を思い浮かべてみてください。

その人が向こうからこちらに向かって歩いてくる顔が見えたら、

「ホッとしませんか」

「安心しませんか」

このお客様心理は、

話したい気持ちになる。

とつながります。

 

■解説・・・脳科学では、視覚に同じ情報を繰り返されることにより親しさを増す効果があります。

■親密度は出会いの回数に比例する！

そのまま、商談を始めるより、一回席を離れて、再度、お会いしてから始めると親近感が増します。

step７・・・ここで、もう一度、この「商談設計図」の考え方を述べます

■step７・・・ここで、もう一度、この「商談設計図」の考え方を述べます

■「ａｃｔ１」では、お客感情を計算した「トーク」「パーソナルパワー」「タイミング」で有効ポイントが取れるように、「移動」のキーワードで主導権をとりました。

「Ａｃｔ１」では、「椅子に座らせ作戦」「あなたの勝負ポイントにリード作戦」を取り入れました。

この「座らせる」「移動させる」ことによって、お客様感情は、「決めトーク」「タイミング」「パーソナルパワー」をより、好意的に受け入れてくれます。

言い換えれば、「タイミング」が多少ずれても、「熱意、自信」のパワーが少々弱くても「勝負トーク」が、お客様の心に届くことになります。

このように「商談設計図」を準備して、各ステージを優勢に進めて、商談全体でも、「あなたの会社にお願いしたい」というお客様からの「契約納得」を得る作戦です。

 

 

疑心暗鬼、動揺は、お客様に伝わるから注

■step５・・・商談の成功を信じる「お客様は契約したい」と信じて商談をする。
疑心暗鬼、動揺は、お客様に伝わるから注意。

「この営業担当者は、感じがいいな」と思ったから、だから、営業担当者と話し出してくれたのです。
「この商品は良さそうだな」と思ったから、だから座ったのです。
営業担当者を信用したから、お客様は「思い」「ニーズ」を話したい気分になったのです。
嫌いなら、初回接客で、あなたの話を聞きません。

・ここは自分を信じてください・・・契約ができる力があると。
・ここはお客様を信じてください・・・契約をしたいと考えていると。

■step６・・・あなたが「契約できる」と信じる論拠は・・・
あなたは、この商談の「ａｃｔ１」の前段階で、「パーソナルパワー、魂の接客」を発信しながら、真剣にやってきたことです。

あなたは、お客様との間に「楽しさ空間」「幸せ空間」をつくり会話をしてきました。
あなたは「商品の素晴らしさ」「商品に惚れ込んでいる気持ち」を、商品説明を押しつけるのではなく、脳科学を味方につけた知的オーラで伝え続けました。

あなたは、「お客様が幸せになる」ことが嬉しいという視点で、会話をしてきました。
あなたの自信と熱意は、お客様に届いています。
これだけやったのですから、契約できます。
契約を信じて商談を続けてください。

■解説・・・この商談は「契約ができる」とお客様を信じて商談をすすめます。
お客様の感情を「この人に頼みたい」と共感させるには、自己を「私は、お客様に信頼される能力を持っています」と強く自己洗脳する必要があります。

step４このステージに使う「一言トーク」事例

■step４このステージに使う「一言トーク」事例

「どうぞ、こちらにお座りになりませんか・・・」
「冷たいものでも、いかがですか・・・」
■座って接客の業種では・・・
「あちらに落ち着く席をご用意いたしました。お移りになりませんか」
■お客様は座ると・・・
・ほっとします。
・リラックスして安心します。
・新しい気分になれます。

■解説・・・立って接客中は、用心深かった、口数が少なかったお客様に座っていただき、お茶を飲んでいただきます。

そこで、「共感トーク」を投げかけて、お客様の話し出しを誘います。
お客様は、感情の扉を開きますと、今まで我慢していたこと、想い、夢、考えていたことを一気に話し出してくれます。

プレジデント誌に、全国の辣腕女王、女性トップセールス１１人の一人として登場した

■一日一分営業スキルＵＰ！

https://youtu.be/6C5nOoWP7ik




プレジデント誌に、全国の辣腕女王、女性トップセールス１１人の一人として登場した

飛び込み訪問を成功させてトップになった大西氏

step３・・・これって、商談にとってすごくいいことです。

■step３・・・これって、商談にとってすごくいいことです。

 

お客様は席に座ることで・・・商談を受け入れる態勢になります。

移動させることでお客様の契約体温がわかります。

 

■解説・・・営業担当者もお客様もどこからが初回接客で、何時からが商談か、まあ、契約が取れていれば、分ける必要はありません。

私の経験では、区切りを付けた方が、断然、商談の契約率は高くなる。

（お客様はわからなくていいのです。）

今まで数字が上がっていない人は、この「勝負ステージ」の意識を取り入れてみてくださいね。

 

成功の確率がアップすることを信じてやってほしい！

 

■解説・・・私は、お客様を立たせて案内している時は初回接客の意識でやります。目的は見込み客にするための接客です。

このステージでは、「この営業担当者の話をもう少し聞きたい」と思わせる「イメージトーク」「共感トーク」「好かれパワーの発信」「頼りがいパワー」を駆使します。

 

そして、座らせた瞬間から、脳は「商談モード」に切り替わります。自動車営業の時は、当日の契約がゴールです。

住宅営業では、契約ゴールが先になりますので、その前段階の次回のアポイントをとることを目的にします。

また「申込書」への押印も目的にします。

商談モードでは、すべてのトークを契約ゴールに向けてつなげていきます。

 

 

 

お客様を座らせる」作戦の実行

■商談前から精神、熱意、自信の準備をしておく。

■商談の序盤・ａｃｔ１・・・「お客様を座らせる」作戦の実行

■ステップ１・・・お客様を「座らせる」「移動させる」効果とは・・・

■お客様を座らせることによって二つの目的を達成することができます。

・契約体温がわかる

・契約体温をアップさせる

■解説・・・立ち話のままで、商談を始めますと、お客様の心に契約の準備ができていなくて話がかみ合わず、商談から逃げられることがあります。

座らせることで、そのような失敗を防ぐことができます。

■ステップ２・・・お客様の体勢を変えることで感情をリセットする

１・立って接客をしていた初回接客では座ってもらってから商談を始める。

２・座って初回接客を始めた業種では、商談用の席に移動をしてもらってから商談を始める。

３・座ることができない業種では、営業担当者の勝負ポイントに移動させてから商談を始める。

営業担当者のリードによって場所を移動することで、目に見えないお客様心理の主導権を取れるようになります。

■解説・・・これは、ある種の洗脳テクニックと言えます。

お客様に意識させないで、営業担当者が主導権をとってしまう方法です。

三つの事例をあげましたが、あなたの業種、商品にあわせて「勝負スポット」にリードしてください。

商談設計図の最初に「ａｃｔ１」を行うことで、お客様の感情の扉を開くことを容易にします。

さらには、この「ａｃｔ１」によって、あなた自身の意志の切り替えが可能です。

「ここから商談ステージ」「ここから勝負ステージ」という意識です。

この「商談設計図」は、ボクシングの世界タイトルマッチをイメージするとわかりやすい

■この教材テキストは「あなたに売れる営業になってもらいたい」という強い思い、パワーと情熱を傾注して作りました。

尚、この教材テキストで取り上げるエピソードは、自動車業界、不動産業界、住宅業界の事例が多くなることをご承知おきください。

あなたが短期間に「売れる営業に劇的に変われる！」と確信しています。

頑張ってください！

■「契約を３倍にする商談設計図」

「契約ゴール」までの工程を１０のａｃｔで説明していきます。

（ａｃｔとは、舞台の幕、場、行動をいいます。）

■この「商談設計図」は、ボクシングの世界タイトルマッチをイメージするとわかりやすい。先ず、１２ラウンドの戦いを制する作戦を立てる。

そして、ラウンドごとに得点で勝る戦い方を設計して、あわせて「勝負パンチ」を当ててＫＯ勝ちに結びつける作戦も考えておく。

その各ラウンドで、中心となる武器は、お客感情を計算した「トーク」「パーソナルパワー」「タイミング」の三つになる。

■この「商談設計図」では、「商談に勝つための脳科学」「知的オーラ、パーソナルパワー」の要素を散りばめてプロセス重視で進めます。

目的は「契約ゴール」への「勝負プロセス」を掴んでいただきます。

契約ゴールまでの勝つイメージを構築してください。

■最初に「契約できる商談の流れ」を紹介します

この「商談設計図」には、「パーソナルパワー」「決めトーク」「タイミング」を落とし込んであります。

この「商談設計図」を参考に、あなたの「商談設計図」を作ってください。

「基本商談設計図」をつくれば、いろいろなタイプの商談に応用が利きます。

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！ 「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス・序盤中盤

これが、あなたを契約の達人にする「１０のＡｃｔシーン＆４９のＳｔｅｐ設計図」だ！

■営業には、「売れるコツ」がある！

そのコツの要点は、簡単に考える、スキルを絞り込む、設計図をつくる、シンプルにやる。

■ボクシングの試合と同じように、各ラウンドを優勢で終えることが、はやい回でのＫＯ勝ち、圧倒的優勢の判定勝ちを可能にする。

■「売れるコツ」を「商談設計図」概念で制作した

■設計図概念に取り入れた要点は・・・

・接客、商談全体を、ラウンドごとに戦う設計図にする。

・お客様の心に届ける要素を三つに絞る

・営業人材の武器を三つに絞る

これを、お客感情を計算して駆使していく。

各ラウンドで、中心となる武器は、お客感情を計算した「決めトーク」「パーソナルパワー」「タイミング」の三つになる。

「基本商談設計図」をつくれば、いろいろなタイプの商談に応用が利きます。

■この教材テキストは「あなたに売れる営業になってもらいたい」という強い思い、パワーと情熱を傾注して作りました。

尚、この教材テキストで取り上げるエピソードは、自動車業界、不動産業界、住宅業界の事例が多くなることをご承知おきください。

あなたが短期間に「売れる営業に劇的に変われる！」と確信しています。

頑張ってください！

■「契約を３倍にする商談設計図」

「契約ゴール」までの工程を１０のａｃｔで説明していきます。

（ａｃｔとは、舞台の幕、場、行動をいいます。）

■この「商談設計図」は、ボクシングの世界タイトルマッチをイメージするとわかりやすい。先ず、１２ラウンドの戦いを制する作戦を立てる。

そして、ラウンドごとに得点で勝る戦い方を設計して、あわせて「勝負パンチ」を当ててＫＯ勝ちに結びつける作戦も考えておく。

その各ラウンドで、中心となる武器は、お客感情を計算した「トーク」「パーソナルパワー」「タイミング」の三つになる。

■この「商談設計図」では、「商談に勝つための脳科学」「知的オーラ、パーソナルパワー」の要素を散りばめてプロセス重視で進めます。

目的は「契約ゴール」への「勝負プロセス」を掴んでいただきます。

契約ゴールまでの勝つイメージを構築してください。

■最初に「契約できる商談の流れ」を紹介します

この「商談設計図」には、「パーソナルパワー」「決めトーク」「タイミング」を落とし込んであります。

この「商談設計図」を参考に、あなたの「商談設計図」を作ってください。

「基本商談設計図」をつくれば、いろいろなタイプの商談に応用が利きます。

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス・序盤中盤

これが、あなたを契約の達人にする「１０のＡｃｔシーン＆４９のＳｔｅｐ設計図」だ！

■営業には、「売れるコツ」がある！

そのコツの要点は、簡単に考える、スキルを絞り込む、設計図をつくる、シンプルにやる。

■ボクシングの試合と同じように、各ラウンドを優勢で終えることが、はやい回でのＫＯ勝ち、圧倒的優勢の判定勝ちを可能にする。

■「売れるコツ」を「商談設計図」概念で制作した

■設計図概念に取り入れた要点は・・・

・接客、商談全体を、ラウンドごとに戦う設計図にする。

・お客様の心に届ける要素を三つに絞る

・営業人材の武器を三つに絞る

これを、お客感情を計算して駆使していく。

各ラウンドで、中心となる武器は、お客感情を計算した「決めトーク」「パーソナルパワー」「タイミング」の三つになる。