「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」の威力とは・・・

 

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス

■step９・・・「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」の威力とは・・・

 今回の事例では、お客様は仮住まい探しが気になっていた。そこに、「スケジュール表」を見せられ、「仮住まい」の文字が眼に飛び込んできた。

「仮住まい専用に貸し出している住宅がある」という問題解決が、「あなたの会社にお願いしたい」と言いださせるきっかけになりました。

それも、誠心誠意やった「「知的オーラ、パーソナルパワー」の自信、熱意がしっかり、お客様に蓄積されていたから、「スケジュール表」の「キッカケ」によって、「Ｇｏｏｄ客」として浮上したのです。

■解説・・・住宅営業の場合「あなたの会社にお願いしたい」は、「ラフプランの作成」「敷地調査の申し込み」の意味で、本契約ではありません。

商談に繋がる見込み客になったという意味です。保険業界では「ライフプランの提案」によって、「あなたの会社にお願いした」となれば、「Ｇｏｏｄ客」発生になります。

 

・スケジュール表は何回も見せる

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「商談設計図」の基本プロセス

■step７・・・スケジュール表は何回も見せる

私は、この「スケジュール表」を「Ｇｏｏｄ客発生シート」として、初回接客の時にもチャンスがあれば提案して、さらには一回目の商談、二回目の商談、最後の勝負タイミング、にも活用していました。

お客様からお聞きした、入居希望日から逆算して、あるいは着工時期から計算して、この「スケジュール表」に予定日を書き込んで、手渡します。
これが、契約体温アップ、感情の扉を開く契機に、契約日時の決定に、大いに役立ちました。

■step８・・・「売りつけられるのではないか」と用心深いお客様用に、「決めトーク」を作って用意しておく。

「お客様が住宅を手に入れられるまでのスケジュールを見ていただけますか」と言って、資料に眼を向けてもらいます。
そして、「お客様は、今、この段階におられます」「ですから、この段階で契約をお願いすることや、何らかの費用が発生することはありません」と伝えます。
お客様に安心していただきます。

■「勝負トーク」「タイミング」「お客様洞察」に集中する

「知りたいことはなんでも、ご説明いたしますから、遠慮なく質問してください」

お客様の様子を見ながら、この「スケジュール表」の説明を続けるかを判断します。

素早く切り上げて、次のステップに進むこともできます。

この「スケジュール表」の説明で、お客様の安心、リラックスを読み取ります。

「あなたのところでお願いしたい」と契約体温をアップさせる

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■step６・・・「あなたのところでお願いしたい」と契約体温をアップさせる

■これは、この「スケジュール表」に魔法の力があったのではなく、この前段階の、「知的オーラ、パーソナルパワー」に加え、「商談設計図」の各ラウンドで勝ち取った好感ポイントの蓄積が、契約体温アップにつながった結果と考えてください。

「知的オーラ、パーソナルパワー」のアタックをしっかりやった結果、「頼りになる人物だ」「信頼できそうだ」が蓄積していきました。

そのいい感じが、「スケジュー表」で、「いくつかの心配ごとを解決してくれそうだ」となり、「あなたのところでお願いしたい」と言葉として出させるのです。

 ■これを「魂の接客ステップ」なしに、モデルハウスを案内しながら、立ち入った質問をすると、拒否反応を示し、感情の扉を閉じてしまいます。

今回のように、「スケジュール表」を手渡して、興味のある様子を察してから「入居日のご希望はありますか」と質問したから、受け入れたのです。

これが、お客様感情を読んだ「スケジュール作戦」のメリットです。

業種業界によって、使える「勝負資料」は違いますが、このお客様感情を味方につけるポイントは真似できます。

 

 

前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

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■step４・・・前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

この「スケジュール表」の説明が、「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」として大変役立ちました。

お客様の視線を引き付けるセレモニーに続けて、「この表を見ていただけますか」と言って、次に説明するフロー図版を資料ブックから一枚取り出します。

「本日の、打ち合わせから建物が完成して、ご入居までのフロー図」を見せます。

すべてを説明するのではなく、お客様を観察しながら、興味のあるところをピックアップして話題にします。

■step５・・・注文住宅営業のフロー表の見本です

 「本日のお打ち合わせ」→「建築予定地確認日」→「敷地調査予定日」→「ご希望間取りの打ち合わせ日」「設計図作成日」→「設計図書のご説明日」→「見積書作成日」→「ご契約日」→「詳細設計打ち合わせ日」→「建築確認申請日」→「キッチン、水洗、電気、ガス設備打ち合わせ日」→「カラーコーディネイト日」→「照明器具カーテン打ち合わせ日」→建築確認合格→仮住まい探し→引越し→建物解体・・（中盤は省略します。）・・・「地鎮祭予定日」→「着工予定日」→「上棟検査予定日」→「建物引き渡し予定日」→「新居に引っ越し」→「ご入居日」

■日時を空欄にした住宅が手に入るまでの「スケジュール表」を作っておきます。

 ■「スケジュール表」を提示した後のステップは、お客様の反応を見て決めます。

リラックスして、安心しているお客様には探りの質問をして、「入居日のご希望はありますか」と話してみます。

■スケジュール表の中ほどに「仮住まい探し」「引越し」とありますから、お客様から、「仮住まいの住居は、簡単に見つかりますか」という質問が出ることがあります。

■そこで、仮住まいの探し方、「建て替えをされるお客様専用に仮住まいを提供、仲介している会社があります」「ご紹介いたします」と伝えます。

このようにトータルにお世話できることを知らせていくことで、「Ｇｏｏｄ客」が現れます。

 

これを車のショールーム営業に当てはめれば・・・

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■step３・・・これを車のショールーム営業に当てはめれば・・・

 

２商品を提示する・・・車は既にショールームに展示してある

３商品の素晴らしさを説明する・・・営業担当者が説明を加える

１お客様の要望を聞き出す・・・営業担当者が車とお客様の要望をマッチングさせる

４価格を提示する・・・営業担当者が下取り価格、または値引き額を提示する。

５お客様から「納得」をえる・・・一番重要な契約押印の最後の詰めです。

 

■五つの並べ替えはあなたの自由です。あなたの業種、商品に最適な順番に並べ替え、必要に応じてステップを追加してください。

日数、時間のかけ方も、あなたの自由です。重要なのは、契約ゴールへ最適プロセスに並べ替えます。

■これが、「商談設計図」のバックボーンになります。

 

この「商談設計図」を元に契約成功が積み重なり、より成功率の高い「設計図」に書き換えられていきます。

 ■step４・・・前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

この「スケジュール表」の説明が、「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」として大変役立ちました。

お客様の視線を引き付けるセレモニーに続けて、「この表を見ていただけますか」と言って、次に説明するフロー図版を資料ブックから一枚取り出します。

「本日の、打ち合わせから建物が完成して、ご入居までのフロー図」を見せます。

すべてを説明するのではなく、お客様を観察しながら、興味のあるところをピックアップして話題にします。

 

お客様を「商品（会社）への惚れ込み」に導く五つのステップとは・・・

 

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「商談設計図」の基本プロセス

 

■step１・・・お客様を「商品（会社）への惚れ込み」に導く五つのステップとは・・・

１お客様の要望を聞き出す

２商品を提示する

３商品の素晴らしさを説明する

４価格を提示する

５お客様から「納得」をえる

■step２・・・土地を仲介する不動産営業に例えれば

１お客様の要望を聞き出す

先ず、求める土地の広さ、お客様の予算、求める環境、ニーズの聞きだしから入ります。

２商品を提示する

土地の販売、仲介では、立地、土地の広さ、提示価格、建ペイ率、容積率、都市計画、防火規制などの説明の上、現地に案内をします。

３商品の素晴らしさを説明する

この土地にどんな建物が建つか、近隣の安全安心環境、土地の環境価値を高める要素、評判の良い幼稚園、学校、病院、公園などの説明。コンビニ、郵便局など。

４価格を提示する

土地の仲介であれば、重要事項の説明、値引きできる金額、土地の締結価格、支払い条件、手付金額、引き渡し日などの説明。

５お客様から「納得」をえる

一番重要な契約押印の最後の詰めです。

 

■業種、商品によって、５つのステップ順番、一つのステップにかける時間、日数が違ってきます。お客様の納得を得るために最適な時間、日数をかけます。

「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を稼ぎやすくする

■step４・・・「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を稼ぎやすくする

この「商談設計図」概念は、ステージごとに、お客様に対して「この会社に頼みたい」につながる好感ポイントを増やしていく感覚です。

このステージでは、お客様の感情の扉を開く、リラックスさせる、契約体温をアップさせる、この目的を達成する狙いで「三つの武器」を駆使しました。

「商談設計図」にセットする武器は、お客様感情理解をベースに、トーク、タイミング、自己パワーの三点です。

この「ａｃｔ２」で使った、「一回、席を外す作戦」は、三つの武器で得点を上げやすいようにした。

■ボクシングの試合と同じように、各ラウンドを優勢で終えることが、はやい回でのＫＯ勝ち、圧倒的優勢の判定勝ちを可能にする。

■ａｃｔ３・・お客様から「共感ポイント」をつかむ

■お客様が契約を納得するための三つの要素とは・・・

１・商品（会社）への惚れ込み（信用）

２・営業人材への信頼
３・お客様自身への納得
お客様によって、この三つの要素の重要度は微妙に違います。
この三つの要素を合格させるキーマンが「営業人材」ですね。