前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

「商談設計図」を持てば逆転売れる営業になれる！

「契約を３倍にする設計図」シリーズ

「商談設計図」の基本プロセス

 

■step４・・・前段階に入れた「スケジュール表」の成果は・・・

この「スケジュール表」の説明が、「Ｇｏｏｄ客自動発生システム」として大変役立ちました。

お客様の視線を引き付けるセレモニーに続けて、「この表を見ていただけますか」と言って、次に説明するフロー図版を資料ブックから一枚取り出します。

「本日の、打ち合わせから建物が完成して、ご入居までのフロー図」を見せます。

すべてを説明するのではなく、お客様を観察しながら、興味のあるところをピックアップして話題にします。

■step５・・・注文住宅営業のフロー表の見本です

 「本日のお打ち合わせ」→「建築予定地確認日」→「敷地調査予定日」→「ご希望間取りの打ち合わせ日」「設計図作成日」→「設計図書のご説明日」→「見積書作成日」→「ご契約日」→「詳細設計打ち合わせ日」→「建築確認申請日」→「キッチン、水洗、電気、ガス設備打ち合わせ日」→「カラーコーディネイト日」→「照明器具カーテン打ち合わせ日」→建築確認合格→仮住まい探し→引越し→建物解体・・（中盤は省略します。）・・・「地鎮祭予定日」→「着工予定日」→「上棟検査予定日」→「建物引き渡し予定日」→「新居に引っ越し」→「ご入居日」

■日時を空欄にした住宅が手に入るまでの「スケジュール表」を作っておきます。

 ■「スケジュール表」を提示した後のステップは、お客様の反応を見て決めます。

リラックスして、安心しているお客様には探りの質問をして、「入居日のご希望はありますか」と話してみます。

■スケジュール表の中ほどに「仮住まい探し」「引越し」とありますから、お客様から、「仮住まいの住居は、簡単に見つかりますか」という質問が出ることがあります。

■そこで、仮住まいの探し方、「建て替えをされるお客様専用に仮住まいを提供、仲介している会社があります」「ご紹介いたします」と伝えます。

このようにトータルにお世話できることを知らせていくことで、「Ｇｏｏｄ客」が現れます。