お客様を座らせる」作戦の実行

■商談前から精神、熱意、自信の準備をしておく。

■商談の序盤・ａｃｔ１・・・「お客様を座らせる」作戦の実行

■ステップ１・・・お客様を「座らせる」「移動させる」効果とは・・・

■お客様を座らせることによって二つの目的を達成することができます。

・契約体温がわかる

・契約体温をアップさせる

■解説・・・立ち話のままで、商談を始めますと、お客様の心に契約の準備ができていなくて話がかみ合わず、商談から逃げられることがあります。

座らせることで、そのような失敗を防ぐことができます。

■ステップ２・・・お客様の体勢を変えることで感情をリセットする

１・立って接客をしていた初回接客では座ってもらってから商談を始める。

２・座って初回接客を始めた業種では、商談用の席に移動をしてもらってから商談を始める。

３・座ることができない業種では、営業担当者の勝負ポイントに移動させてから商談を始める。

営業担当者のリードによって場所を移動することで、目に見えないお客様心理の主導権を取れるようになります。

■解説・・・これは、ある種の洗脳テクニックと言えます。

お客様に意識させないで、営業担当者が主導権をとってしまう方法です。

三つの事例をあげましたが、あなたの業種、商品にあわせて「勝負スポット」にリードしてください。

商談設計図の最初に「ａｃｔ１」を行うことで、お客様の感情の扉を開くことを容易にします。

さらには、この「ａｃｔ１」によって、あなた自身の意志の切り替えが可能です。

「ここから商談ステージ」「ここから勝負ステージ」という意識です。